Operações de distribuição vivem de giro, mix e recompra. Cada hora que o time gasta digitando pedido, consultando saldo por telefone ou conferindo tabela de preços em planilha é hora que não vira cobertura de carteira — e cobertura é o que define o resultado do mês nesse modelo.
1. Parceiro, produto e preço: a base de tudo
Cliente com chave estável vinda do ERP, produto com código único e tabela de preços consumida em vez de replicada. Essas três definições resolvem a maioria das divergências futuras.
Hierarquia e carteira
Matriz, filiais e rede precisam estar conectadas para que o vendedor enxergue potencial real e não trate cada CNPJ como cliente novo.
2. Proposta no CRM, execução no ERP
O CRM é onde a negociação acontece: histórico, mix sugerido, desconto dentro da alçada e aprovação. Aprovado, o pedido é criado no ERP por integração, e o ERP segue dono de reserva, separação, faturamento e entrega.
3. Estoque consultado, nunca replicado
Saldo muda o tempo todo em distribuição. Consulta no momento da proposta evita a pior experiência possível: prometer disponibilidade que não existe e desmarcar depois com o cliente.
4. Mix e recompra como motor de receita
Com o histórico de faturamento dentro do CRM, dá para calcular ciclo de recompra por item e sugerir a próxima ação por conta. É o dado que transforma carteira grande em receita previsível — e o insumo dos nossos modelos de propensão.
5. Indicadores que provam o retorno
Tempo entre proposta e faturamento, taxa de erro de pedido, horas de retaguarda, positivação de carteira e ticket médio por rota. Medidos antes e depois, encerram a discussão sobre o valor do projeto.
| Entidade | Fonte | Direção | Observação |
|---|---|---|---|
| Parceiro | ERP | ERP → CRM | Grupo econômico unificado por CNPJ raiz |
| Produto e tabela de preço | ERP | ERP → CRM | Política comercial em fonte única |
| Pedido | CRM gera, ERP valida | CRM → ERP | Regras fiscais e de crédito no ERP |
| Estoque por depósito | ERP | ERP → CRM (leitura) | Evita promessa de prazo impossível |
| Financeiro | ERP | ERP → CRM (leitura) | Inadimplência visível na negociação |
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Limites honestos
Se a política comercial é definida caso a caso e o cadastro de produto tem códigos duplicados, a integração vai expor esses problemas em vez de resolvê-los. Nesses cenários, a primeira entrega do projeto é organização de dados — e ela precisa estar no cronograma desde o começo.
Resumo prático
- Política comercial precisa viver no ERP e ser lida pelo CRM.
- Grupo econômico unificado evita descontos sobrepostos.
- Estoque por depósito no CRM reduz prazo prometido errado.
- Pedido sem redigitação é o maior ganho de produtividade.
- Integração sem log vira caixa-preta em três meses.
Perguntas frequentes
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