Política de preço não é documento; é fluxo. Se a regra está escrita em uma apresentação e a negociação acontece em planilha aprovada por mensagem, a política não existe na prática — existe apenas como justificativa em reunião de resultado.
1. Uma tabela, uma fonte
Preço, custo, imposto e condição comercial vivem no ERP. O CRM consome. Toda vez que a tabela é duplicada em planilha para "agilizar", a operação passa a ter duas verdades e a proposta errada vira questão de tempo — o problema clássico que a integração entre CRM e ERP elimina.
Vigência e histórico de preço
Toda tabela precisa de data de início e fim, e a proposta precisa gravar qual versão foi usada. Sem isso, auditar uma negociação de seis meses atrás é impossível.
2. Desconto sobre margem, não sobre preço
Dez por cento em um item com 40% de margem e em outro com 12% são decisões completamente diferentes. Exibir margem resultante ao lado do desconto muda o comportamento do time mais rápido do que qualquer treinamento.
3. Alçadas por papel, com prazo de resposta
Três níveis costumam bastar. O ponto crítico não é o percentual, é o tempo de resposta do aprovador: alçada com resposta em 48 horas é contornada. Alçada com resposta em duas horas é respeitada.
4. Prazo e frete têm preço
Concessão de prazo é custo financeiro e frete é custo logístico. Quando essas variáveis não entram no cálculo, o vendedor negocia com moedas que não aparecem no seu painel de desempenho.
5. Exceção registrada é aprendizado
Cada aprovação fora da alçada deve gravar motivo, concorrente envolvido e resultado. Ao fim do trimestre, esse conjunto diz se a tabela está descolada do mercado ou se o problema é argumentação de valor.
| Faixa de desconto | Quem aprova | Prazo de resposta | Registro |
|---|---|---|---|
| Até 5% | Vendedor | Imediato | Automático no CRM |
| 5% a 10% | Gestor comercial | 4 h | Justificativa obrigatória |
| 10% a 15% | Diretoria comercial | 1 dia útil | Justificativa + margem calculada |
| Acima de 15% | Diretoria + financeiro | 2 dias úteis | Análise de margem e prazo |
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Limites honestos
Endurecer a política sem revisar a tabela pode custar negócios legítimos. O caminho seguro é instrumentar primeiro — medir desconto real por segmento durante um trimestre — e ajustar regras depois, com dado em vez de percepção.
Resumo prático
- Alçada sem prazo de resposta empurra o time para o atalho.
- Margem precisa ser calculada com custo do ERP, não estimada.
- Desconto aprovado por mensagem não deixa rastro auditável.
- Monitorar desconto médio por segmento revela erro de tabela.
- Política rígida demais gera exceção informal generalizada.
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